El ROI ya no está en la tecnología. Está en la toma de decisión.

El ROI ya no está en la tecnología. Está en la toma de decisión.

10:08 13 septiembre in Blog de Optima Solutions

Veo todos los días, dedicado al sector tecnológico en el que estoy, miles de softwares, soluciones y plataformas que aportan un sinfín de beneficios a las empresas.

Velocidad en los procesos, agilidad en las acciones, aumento de la productividad, optimización de costes, resolución de problemas en remoto, eliminación de desplazamientos, mejora de la experiencia de los clientes e incremento de su satisfacción , movilidad y ubicuidad de las gestiones, compatibilidad entre dispositivos, equipos y “cosas”, virtualización, bots y asistentes virtuales, interfaces más espectaculares que una aurora boreal…

Una amalgama de sistemas con muchas prestaciones y beneficios para la empresa. No todos buenos tampoco ni ajustados en coste, por cierto.

Habitualmente, cuando uno vende software de gestión directa, como son soluciones para la gestión comercial, gestión de incidencias, plataformas de tickets o atención al cliente o parecidas, suele ser habitual contactar con el cliente y que este solicite ver el producto.

Es obvio, uno quiere ver la herramienta que va a contratar, si va a responder a lo que necesita, ahora y a futuro, y está dentro de las posibilidades económicas de la empresa.

Así que hablo por teléfono con mis potenciales clientes, averiguo cómo funcionan, cuántos son, qué requisitos tienen, sugiero ideas para que vean otras posibilidades y les cuento lo que aportan nuestras tecnologías.Que es más importante que contarles donde está el menú para dar de alta un cliente o cuántos clicks va a tener que hacer para llegar a realizar una función (que aunque no menos importante, en general no es lo más crítico a resolver).

El cliente me pide a veces una versión de prueba para “testear” algunos aspectos y también propuesta económica (de una o varias opciones a tener en cuenta). Preguntan incluso si tengo alguna comparativa con productos de la competencia y un estudio de ROI para ver si les va a ser rentable o no.

Hasta ahí bien. Producto visto, posibilidad de evaluación interna, presupuestos y persona de contacto a tiro. Quizá hasta surja la valoración de una prueba de concepto para que no todo quede limitado a una prueba puntual.

El problema es que el mercado está tan lleno de soluciones que al cliente se le hace cuesta arriba decidir.

 

Pasan días, puentes, y otros días, y otros puentes, y más días, y más fiestas…y así lo vamos dejando. Total…hay que ponerse a ello. Menudo perezón.

Empiezan los “y si…”, o “uff…no tengo tiempo ahora para ponerme a ello…”, o “tengo que ver si tenemos presupuesto…” (pero es que no sabía el cliente si tenía presupuesto o ¿¿¿no???)

Vamos a ver: ¿Alguien se ha parado a pensar, una vez habiendo visto una solución que encaje en funciones, en precio y en proveedor el tiempo y dinero que se pierde mientras postponemos la decisión? Mucho. Muchísimo.

Para empezar, no estamos utilizando la solución que necesitamos y que nos aportará de entrada más ventajas sobre lo que tenemos (para esto estamos buscando nuevas soluciones). Ventajas com-pe-ti-ti-vas. Puede ser que de primeras sean económicas o al revés, funcionales. Pero vaya que sí. Algo ganaremos ¿no?.

Por otro lado, ¿Alguien ha creído que un sistema software se “conecta” a los usuarios, clientes y empleados y ya está engranado y engrasado a la perfección? Toda implantación, por pequeña que sea requiere de adaptación, ajustes y curva de experiencia. Si no es por parte del cliente, lo es por parte del proveedor, y casi siempre por ambos. Entre 1 y 3 meses es lo mejor que nos podemos encontrar.

Con lo cual, al final, no sólo estamos igual que antes, sino que además, hemos tirado a la basura nuestro tiempo y nuestro dinero.

ROI = Rentabilidad de la inversión.¿ De qué inversión? Quizá nunca tenemos en cuenta que en ese concepto, está la inversión que hacemos durante el proceso previo, y no sólo en una implantación. Si lo ponemos en la balanza, quizá nos sorprendamos.

Por supuesto, el proceso de toma de decisión debe ser el que sea, pero seamos prácticos y no buscar la perfección absoluta (obviamente, esta frase hay que ajustarla al sistema que sea, ya que no será nunca lo mismo activar una herramienta puntual que cambiar el sistema corporativo de gestión de recursos humanos, por ejemplo). Pero pongámonos manos a la obra. Decidamos. Movamos.

Porque la empresa no puede pararse. Hay que mirar un poco más allá.

Hay que resolver en el corto, gestionar en el medio y planificar en el largo. Si no, el mercado y los competidores, al final, nos comerán.

 

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Xavier Serra

xserra@optimasolutions.es

CEO & Sales Manager